-ѕриложени€

  • ѕерейти к приложению ќткрытки ќткрыткиѕерерожденный каталог открыток на все случаи жизни
  • ѕерейти к приложению ¬сегда под рукой ¬сегда под рукойаналогов нет ^_^ ѕозвол€ет вставить в профиль панель с произвольным Html-кодом. ћожно разместить там банеры, счетчики и прочее
  • ѕерейти к приложению ќнлайн-игра "Empire" ќнлайн-игра "Empire"ѕреврати свой маленький замок в могущественную крепость и стань правителем величайшего королевства в игре Goodgame Empire. —трой свою собственную империю, расшир€й ее и защищай от других игроков. Ѕ
  • ѕерейти к приложению ќнлайн-игра "Ѕольша€ ферма" ќнлайн-игра "Ѕольша€ ферма"ƒ€д€ ƒжордж оставил тебе свою ферму, но, к сожалению, она не в очень хорошем состо€нии. Ќо благодар€ твоей деловой хватке и помощи соседей, друзей и родных ты в состо€нии превратить захиревшее хоз€йст
  • ѕерейти к приложению я - фотограф я - фотографѕлагин дл€ публикации фотографий в дневнике пользовател€. ћинимальные системные требовани€: Internet Explorer 6, Fire Fox 1.5, Opera 9.5, Safari 3.1.1 со включенным JavaScript. ¬озможно это будет рабо

 -¬сегда под рукой

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в justvitek

 -ѕодписка по e-mail

 

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 30.01.2011
«аписей: 25419
 омментариев: 105999
Ќаписано: 133837

ƒес€ть правил убеждени€

ƒневник

¬оскресенье, 08 Ќо€бр€ 2015 г. 16:13 + в цитатник

ѕервое правило: правило √омера

ќчередность приводимых аргументов вли€ет на их убедительность. Ќаиболее убедителен следующий пор€док аргументов: сильные — средние — один самый сильный. 

»з этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоватьс€: вы€вив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими дл€ убеждени€. ќни принесут вред, а не пользу.

ƒействительно, собеседник удел€ет больше внимани€ слабост€м в ваших аргументах. ѕоэтому важно не ошибитьс€. Ќе количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

—ледует отметить одно очень важное обсто€тельство. ќдин и тот же аргумент дл€ разных людей может быть и сильным, и слабым. ѕоэтому сила (слабость) аргументов должны определ€тьс€ с точки зрени€ собеседника.

¬торое правило: правило —ократа

ƒл€ получени€ положительного решени€ по важному дл€ вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых дл€ собеседника вопроса, на которые он без затруднени€ ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. ќно живо, потому что верно.

» только сравнительно недавно были вы€снены глубокие — физиологические (!) — причины, объ€сн€ющие эффективность данного приема.

”становлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. » наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольстви€» (эндорфинов).

ѕолучив две порции «гормонов удовольстви€», собеседник расслабл€етс€, настраиваетс€ благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

ќдной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник.  роме того, человеку невозможно мгновенно перестроитьс€ с одного настроени€ на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольстви€», чтобы обеспечить этот процесс.

ѕредвар€ющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомл€ть собеседника, не отнимать у него много времени.

“ретье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

ќдно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

¬ысокое должностное или социальное положение, выдающиес€ успехи в какой-либо сфере де€тельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. ѕоддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (‘актически правилом 3 пользуютс€ те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себ€ словечко». »ли ссылаютс€ на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

»спользу€ третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; дл€ рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

„тобы примен€ть правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обсто€тельства, свидетельствующие о различи€х в воспри€тии статусов в зависимости от ситуации.

Ќапример, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных услови€х) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Ќаоборот, в судебных заседани€х по бракоразводным делам статус женщины воспринимаетс€ судь€ми в целом как более высокий (вследствие сложившегос€ стереотипа, что такие пороки, как пь€нство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужь€м).

„етвертое правило: не принижайте статус

Ћюбое про€вление неуважени€, пренебрежени€ к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. ќдин из мэтров рекламы выразилс€ так: «Ќе думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

ѕ€тое правило: к аргументам при€тного нам собеседника мы относимс€ снисходительно, а к аргументам непри€тного — с предубеждением

ћеханизм действи€ этого правила такой же, как и правила —ократа: при€тный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольстви€» и нежелание вступать в конфронтацию. Ќепри€тный — наоборот. ѕри€тное впечатление, как известно, создаетс€ многими обсто€тельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, при€тными манерами.

Ўестое правило: жела€ переубедить, начинайте не с раздел€ющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласитс€ с вами

—едьмое правило: про€вите эмпатию

Ёмпатией называетс€ способность к постижению эмоционального состо€ни€ другого человека в форме сопереживани€.

Ёмпати€ помогает лучше пон€ть собеседника, представить ход его мыслей, как говоритс€, «влезть в его шкуру».

Ќе про€вив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (√омера). ƒействительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрени€ потребител€, т. е. мы должны поставить себ€ на его место.

“о же касаетс€ и правила —ократа — нужно предвидеть реакцию потребител€ на ваши слова, т. е. оп€ть же про€вить к нему эмпатию.

јналогично дл€ использовани€ имиджа и статуса в процессе убеждени€ необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрени€ собеседника. Ёмпати€ необходима и дл€ выполнени€ следующего правила.

¬осьмое правило: избегайте конфликтогенов

 онфликтогенами называютс€ слова, действи€ (или бездействие), могущие привести к конфликту. ƒословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

—лово «могущие» €вл€етс€ здесь ключевым. ќно раскрывает причину опасности конфликтогена. “о, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Ќапример, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускаетс€ многими с мыслью о том, что «сойдет». ќднако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

ƒев€тое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкрепл€ть слова, быть дружественными по отношению к зрител€м

¬ыражени€ лица — главный показатель чувств. Ћегче всего распознаютс€ положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. “рудно воспринимаютс€, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. ќбычно эмоции ассоциируютс€ с мимикой следующим образом:

удивление — подн€тые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподн€тые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы раст€нуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижн€€ губа вып€чена или приподн€та и сомкнута с верхней губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподн€ты и обычно отведены назад.

’удожникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего лева€ и права€ стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Ќедавние исследовани€ объ€снили это тем, что лева€ и права€ стороны лица наход€тс€ под контролем различных полушарий мозга.

Ћевое полушарие контролирует речь и интеллектуальную де€тельность, правое управл€ет эмоци€ми, воображением и сенсорной де€тельностью. —в€зи управлени€ перекрещиваютс€: работа левого полушари€ отражаетс€ на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающеес€ большему контролю. ѕоскольку работа правого полушари€ мозга отражаетс€ на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. ѕоложительные эмоции отражаютс€ более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. ќднако оба полушари€ мозга функционируют совместно, поэтому описанные различи€ касаютс€ нюансов выражени€.

ƒес€тое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушател€

ћы уже говорили, что согласно классификации ј. ћаслоу потребности человека дел€тс€ на п€ть видов. ”местно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоци€х.

¬се указанные потребности служат источником дл€ нахождени€ убеждающим сильных аргументов. ѕредлагаема€ вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека €вл€етс€ сильным аргументом.

4208855_LRCSxHkBlFM (604x370, 28Kb)

–убрики:  ѕ—»’ќЋќ√»я

ћетки:  

—тили убеждени€, или  ак именно нас убеждают

ƒневник

ѕонедельник, 31 јвгуста 2015 г. 07:42 + в цитатник

—тиль убеждени€ «Ћќ√» »
Ётот стиль подразумевает использование в основном рациональной аргументации. “акой человек посто€нно апеллирует к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, приводит статистику, анализирует, сравнивает. ќн легко может строить дедуктивные и индуктивные цепочки рассуждений.Ёмоциональных доводов в его речи мало или нет вовсе. ярким примером такого стил€ может служить убеждающа€ коммуникаци€ IT-специалистов, юристов, финансистов, бухгалтеров, котора€ продиктована спецификой их профессии. ѕо моим наблюдени€м большинство людей использует именно этот стиль (об этом € уже писал ранее, когда мы обсуждали миф о «русской душе»). ѕроблема в том, что не все способны выстраивать действительно логичные причинно-следственные цепочки, св€зыва€ аргументы с доказываемым тезисом, соедин€ть их в пон€тную и четкую последовательность. “радиционно € называю такой стиль убеждени€ «бытовой» или «хаотичной» аргументацией.
ѕримеры «логиков»: ћихаил ѕрохоров, Ѕорис Ќемцов, јлександр  удрин, ƒмитрий ћедведев (хот€ если быть точным, то его стиль находитс€ между «логиком» и «рассказчиком»).

—тиль убеждени€ «–ј—— ј«„» »
Ћюди с этим стилем убеждени€ нар€ду с рациональной аргументацией регул€рно используют эмоциональные доводы, посто€нно апеллиру€ к чувствам и эмоци€м. ќни могут нарисовать €ркую эмоциональную картинку, полную образов и метафор, пообещать золотые горы или в красках описать упущенную выгоду. »х истории, байки, иллюстрации, легенды и случаи на самом деле часто не св€заны с реальностью, но это и не главное. Ћюд€м с таким стилем убеждени€ свойственно фантазировать и гиперболизировать. ’от€ не факт, что это близко им по духу. ƒостаточно пообщавшись с приверженцами стил€ «рассказчик», € вы€снил, что однажды добившись успеха благодар€ применению подобной тактики, они стали сознательно пользоватьс€ ею. Ѕолее того, цела€ категори€ людей, работающих в сфере продаж, сетевого маркетинга, рекламы и других близких област€х, легко перенос€т успехи из профессионального опыта в повседневную жизнь. „аще всего в своей работе € обнаруживаю у таких людей сознательное или подсознательное желание перейти на уровень выше, стать харизматичными личност€ми, однако дл€ этого им не хватает каких-то отдельных качеств или им это просто не дано от природы.
ѕримеры «рассказчиков»: јлександр ѕроханов, ћихаил ¬еллер, »рина ’акамада.

—тиль убеждени€ «Ё —ѕ≈–“»
—тиль убеждени€ «эксперт» чаще всего можно наблюдать в процессе коммуникации с успешными и статусными людьми, которые обладают определенным авторитетом и привыкли к соблюдению субординации. ¬ силу глубокой уверенности в себе и достигнутых успехов у них выработалась привычка в процессе убеждени€ апеллировать к личному опыту и знани€м. ќни часто опираютс€ на свой авторитет, счита€ его наиболее весомым аргументом и не утруждают себ€ предоставлением рациональных объ€снений (как это делает «логик»). “ипичный пример использовани€ такого стил€ — это процесс убеждени€, прин€тый среди руководителей и топ-менеджеров, которые привыкли убеждать других силой своего авторитета и более высокого положени€ на иерархической лестнице. «я сказал, и этого достаточно» — очень распространенный среди них аргумент. „асто подобный стиль убеждени€ содержит много логико-риторических уловок.
ѕримеры «экспертов»: ¬ладимир ѕутин, ¬ладимир —оловьев, јлексей ћиллер.

—тиль убеждени€ «’ј–»«ћј“» »
ѕро таких людей говор€т: «Ќе важно, что сказал, важно — как». Ћюди, использующие стиль убеждени€ «харизматик» прекрасно знают о том, что они могут оказывать вли€ние на других благодар€ своем личным качествам, оба€нию, определенному шарму и привлекательности. ќни — блест€щие ораторы, способные образно и €рко изложить свои мысли, обильно использу€ приемы эмоционального воздействи€. Ћогика и здравый смысл при этом по своей весомости могут быть в таком убеждении на последнем месте. ћы прислушиваемс€ не к рациональным доводам самого человека (как в случае общени€ с «экспертом»), а к своим внутренним, интуитивным, эмоциональным ощущени€м. „то-то мистическое и таинственное, кака€-то неверо€тна€ сила заставл€ет людей верить им несмотр€ ни на что. ѕо моим наблюдени€м этот стиль — самый редкий. Ќаверное, это справедливо, ведь насто€щих харизматиков не может быть много.
ѕримеры «харизматиков»: ¬ладимир ∆ириновский, ёли€ “имошенко.

—тиль убеждени€ «’јћ≈Ћ≈ќЌ»
—тиль, сочетающий в себе все элементы, эдака€ золота€ середина. «’амелеон» — гибкий и легко подстраивающийс€ человек, способный использовать разные способы воздействи€, в зависимости от контекста. ќн может использовать методы убедительной рациональной и эмоциональной аргументации и авторитетный, экспертный стиль и элементы харизматичного, личностно-окрашенного вли€ни€. ѕри этом €вного доминировани€ одного из подходов не наблюдаетс€. ќднако не следует считать, что это самый лучший стиль убеждени€.  атегори€ «лучший» здесь вообще неприменима. Ёто все равно, что сравнивать, кто лучше: сангвиники, холерики, флегматики или меланхолики.
ѕримеры «хамелеонов»: јлексей Ќавальный, ≈вгени€ јльбац, ћари€ √ессен.

 ак и люба€ классификаци€, эта носит достаточно условный характер, и определ€ть стиль того или иного человека стоит именно по элементам, доминирующим в его коммуникаци€х. Ќадо заметить, на практике при анализе спикеров € часто встречал комбинированные стили, например, «логик—рассказчик» или «эксперт—харизматик».

(из книги Ќикиты Ќепр€хина «јргументируй это!  ак убедить кого угодно в чем угодно»)

4208855_ (250x201, 7Kb)

–убрики:  ѕ—»’ќЋќ√»я

ћетки:  

 —траницы: [1]